Parfois, les négociations sont longues

Parfois, les négociations sont longues

Thibault Trancart


INDUSTRIE


Le poste
J’ai suivi des études de commerce avec l’idée, dès le départ, de travailler à l’export dans le milieu de l’aérospatial et de l’innovation. Chez Thalès, j’ai  géré le bureau libyen pendant près de 10 ans avant de rentrer à Bordeaux, où je suis toujours, pour prendre le poste de VP Marketing et Stratégie. Cette fonction implique de penser la stratégie marketing de demain. En clair : quels produits, quels positionnements pour quels marchés ? L’objectif est donc de positionner l’entreprise sur l’avenir.  

Les missions
Ma mission majeure est de participer à la croissance de l’entreprise. Mon job est de travailler en amont pour que le service commercial puisse aboutir. Dans les faits, il me faut donc au préalable avoir identifié les besoins des marchés et ce, sous un horizon de cinq à dix ans voire plus. Pour cela, je dois notamment travailler avec notre R&D. Tout en utilisant les outils marketing dont nous disposons aujourd’hui. En somme, je travaille sur un mode projet au quotidien, et sur un mode produit sur trois-quatre ans.

Attraits et exigences
L’environnement international de l’aérospatial est plaisant, enrichissant. J’ai la chance de travailler sur des grands projets, des grands contrats, qui ont un impact politico-industriel certain. Humainement, je suis à chaque fois comme un enfant devant les innovations que je  découvre lors des salons où je me rends. C’est fabuleux. Côtés exigences, les voyages sont parfois agréables mais aussi parfois usant. Ce ne sont pas des vacances ! C’est un métier technique qui requiert de se remettre en cause en permanence. Je dois aussi savoir m’adapter aux cultures locales, et savoir les intégrer en interne afin que les équipes
répondent aux besoins des clients, tous différents.  


Les conseils
Il faut être patient car les négociations sont longues ;
voire très longues en raison des montants des contrats parfois colossaux. Cela nécessite de la pugnacité et de la persévérance. Croire en soi est donc une qualité nécessaire. Je pense également qu’il est primordial de savoir clôturer un dossier, savoir transformer l’essai en quelques sortes. Cela demande de l’expérience.

Pour terminer, j’estime que la pratique de trois ou quatre langues est devenue essentielle. Néanmoins, elle ne suffit pas. En Russie par exemple, alors que l’anglais est de mise dans la négociation, il n’est pas rare de faire appel à un traducteur afin de respecter à la lettre le langage local dont il est vital de s’approprier.

Thibault Trancart
VP Directeur Marketing et Stratégie Groupe Thalès
CCE Nouvelle-Aquitaine