Dossier Spécial Formation avec la CCI International

Dossier Spécial Formation avec la CCI International

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C’est Florence Crossay, conseiller CCI International Pays de la Loire, et Isabelle Pinceloup, responsable de la formation à la CCI de Nantes-St Nazaire, entourées d’une équipe de conseillers spécialisés dans l’accompagnement international qui ont  réussi depuis 17 ans à régionaliser la formation responsable en
commerce international  sur les pays de Loire

 

( dans l'ordre ) Florence Crossay, conseiller CCI international Pays de la Loire  et  Isabelle Pinceloupresponsable de la formation à la CCI de Nantes-St Nazaire

 


C’est un modèle unique d’accompagnement qui, depuis 1975 a fait progresser tant les dirigeants que les stagiaires, ceux-ci devenant de vrais professionnels de l’international. Les effets positifs se mesurent vite : 90 à 95% de retour à l’emploi pour ces participants de tous âges qui ont réussi à structurer la démarche export des entreprises dans lesquelles ils ont effectué leur stage. De 15 à 18 stagiaires par promotion, une vraie solution pour ces alternants et un départ structuré à l’international pour les entreprises, l’objectif réussi étant de donner aux entreprises de la méthode et des moyens humains.

Nous avons suivi quelques jeunes qui ont bénéficié de la formation et du dispositif d’accompagnement. A la suite de leur année d’alternance, ils ont intégré l’entreprise qui les avait accueillis et qui les a embauchés au titre de Responsable en commerce international, une très belle initiative porteuse d’avenir tant pour les jeunes qui se sont formés que pour les entreprises qui ont enfin pu se tourner vers l’international. Ces alternants ont même réussi à faire réseauter entre elles les entreprises qui ont pu partager des clients et ouvrir des marchés ! Vous pourrez lire leurs témoignages ci-après.
 


« J’ai découvert comment mettre le pied dans le monde de l’entreprise »

C’est en sortant d’une licence d’histoire complétée par un master d’histoire des relations politiques à Rennes que Hélène Allaire s’est découvert un côté commercial et a eu envie de se tourner vers la vente à l’international. Elle a entendu parler de la formation de responsable en commerce international de la CCI de Nantes-St Nazaire « il fallait passer une batterie de tests » dit-elle « et justifier de 24 mois d’expérience professionnelle en France. Le dispositif est vraiment intéressant, de plus toutes les entreprises sont recrutées par la CCI. Nous avons deux mois de cours pour commencer et ensuite, le programme est en alternance : deux semaines en cours et deux semaines dans l’entreprise. J’ai particulièrement apprécié parce qu’il y avait vraiment un vrai suivi : un conseiller CCI nous rencontre régulièrement avec le dirigeant de l’entreprise où nous travaillons et ainsi nous pouvons faire le point ».

Hélène Allaire est rentrée chez Nyvine, atelier de soufflage de verre, dirigé par Wilfried Allyn qui a repris l’atelier de son père mais s’est axé sur la décoration haut de gamme. Le marché français est très compliqué. Il faut contacter les grands cabinets de design mais Nivyne n’avait que 8 personnes et pas de service commercial.
Wilfried Allyn l’explique lui-même : « depuis 10 ans, je travaillais en sous-traitance pour des marques de luxe : mon premier client est « Maison et Objet » et je continue à avoir des commandes mais le monde est très cher. Tout ce que nous fabriquons est complétement original. Nos luminaires sont entièrement créés par nous y compris le montage électrique. Nous nous chargeons aussi de la conception du packaging. Il est clair que Hélène a été pour nous un apport complémentaire et réussi : nous avons pu lancer notre site internet il y a deux mois et nous sommes passés à la télévision à la Maison France 5…à la site de laquelle nous avons eu plus de 6 000 visiteurs. On vient aussi de passer dans Marie-Claire Maison. Hélène nous a apporté une visibilité extraordinaire.

D’ici quelques jours, d’autres designers nous rejoignent et nous allons entamer la démarche export.
 


Plus qu’un pied à l’étrier mais un véritable tremplin

Benoit Maurice revient de quelques  années d’expatriation au Mexique, pour le plaisir de vivre et travailler sur place pour se mêler à la population. A l’origine il avait fait un DESS en management des activités touristiques et territoriales. 

De retour en France, il a découvert qu’il existait cette formation pratique pour vendre à l’export.
« J’ai été surpris, je ne m’attendais pas à une formation aussi complète où tous les intervenants sont des professionnels, une formation très intensive » reconnaît-il. « On traite de tous les sujets : douane, normes et brevets, droit des contrats, achats et beaucoup de cours de langues pratiquées par tous les stagiaires, bref beaucoup de conseils pratiques et l’occasion de rencontrer un grand nombre d’experts à l’international.

Ce fut plus qu’un pied à l’étrier mais un véritable tremplin ». Benoit parle déjà l’anglais, l’italien,  l’espagnol, le polonais. 

Benoit a travaillé pendant sa période d’alternance chez Egide, une jeune société nantaise, spécialiste dans le luxe, notamment les casques de vélo haut de gamme. Ma mission était de développer le marché coréen. Je l’ai fait à travers les salons en Allemagne. J’ai pu poser une stratégie avec l’entreprise grâce à Florence Crossay qui était mon maître de stage. Ensuite j’ai pu choisir l’entreprise pour laquelle je travaillerais. J’ai choisi Kreek’s France Arachides, l’entreprise basée à la Roche-sur-Yon, très connue pour sa fabrication de fruits secs, noix nobles, fruits secs et aliments pour apéritif à grignoter.

Je restais dans le haut de gamme en entrant dans cette entreprise de 30 personnes, une belle structure de 30 personnes créée il y a 35 ans et dont la cible principale est les hôtels de luxe dans le monde entier. Je reprends le poste d’un responsable export et je vois que c’est un travail de longue haleine qui nécessite beaucoup de déplacements dans le monde entier, notamment Chine, Asie, Moyen Orient. Ses deux dirigeants actuels Olivier Brault et Laurent Vouillemin ont repris l’entreprise l’entreprise en  2017 et ont été lauréats du réseauEntreprendre Vendée
 


Je n’imaginais pas pouvoir vendre le luxe français à l’étranger

L’export, c’est pouvoir s’appuyer sur un savoir-faire français, mais être prêt à une obligation d’invention permanente Marianna Lecossier est russe. Elle était titulaire d’un Bachelor en économie et d’un Master en marketing quand elle a commencé sa formation en alternance. C’est chez Gravor, miroiterie et arts graphiques sur verre du Mans qu’elle a fait son stage, une miroiterie haut de gamme. Il faut chercher des projets mais la recherche est très longue :
on propose des solutions à des architectes, à des bureaux d’étude. Quand j’ai commencé avec ma mission, j’avais fait des démarches au début mais ce n’était pas assez structuré. L’export est une école de patience. Il faut rencontrer les maîtres d’œuvre et leur proposer des solutions techniques. Les architectes, les décorateurs font une demande. 

On leur propose des solutions techniques de sablage, laquage, gravure profonde, feuille d’or, on envoie des échantillons, on cherche des solutions que les architectes proposeront au client final qui cherche des produits verrier uniques qui passera la commande, si cela lui convient. La propriétaire de Gravor, Isabelle Ratiskol, qui est aussi le guide et maître de stage de Marianna est une battante qui donne envie de la suivre.

Elle anime de la même façon son équipe de spécialistes d’une trentaine de personnes fières de décorer des espaces avec des produits verriers uniques qui séduisent par leur qualité .

Etant russe, Marianna imaginait qu’elle pourrait vendre facilement dans son pays, mais ce n’est pas facile et elle s’est concentrée sur Londres où de beaux projets sont en cours et sur le Moyen Orient où le luxe est omni-présent et où Gravor a déjà présenté ses réalisations au salon Index.
 


La démarche export une vraie stratégie qui nécessite un engagement personnel

Crina Oprea est roumaine. Elle est sortie d’un master 2 de droit de l’environnement de l’Université de Nantes. Elle a pu faire la formation de Responsable en Commerce international de la CCI de Nantes St Nazaire où elle a été en contrat d’alternance dans l’entreprise Someva qui l’a embauchée au titre de responsable export. Une belle réussite pour Crina qui ne pensait pas trouver une si solide formation aussi vite et surtout obtenir un poste où elle s’investit totalement. Crina parle le français, l’anglais, l’espagnol, le roumain. Elle a la charge de recruter des clients dans les super et hyper marchés. Ils ont besoin de nous, on n’est pas mal accueillis, mais il y a bien sûr une grosse pression sur les prix et cela fait partie de la négociation.

La Pme Someva située à Vallet en Loire Atlantique, conçoit du mobilier en bois pour la grande distribution, des présentoirs pour les commerces spécialisés peut se vanter de proposer un mobilier qualitatif. « Un positionnement tourné vers le design et la création qui convient à l’ambition des supermarchés qui veulent notamment diversifier leurs secteurs et cherchent à faire revenir les clients dans leurs magasins grâce à une plus grande place accordée aux produits frais et aux plats traiteurs » come l’explique Fabrice Brangeon le dirigeant de Someva. Maintenant il s’agit de susciter l’intérêt des chaînes de magasins étrangères et c’est ce qui a justifié l’embauche d’un responsable export.   

Crina estime que ce n’est pas facile de partir de zéro. « Il faut beaucoup se déplacer. Cela ne me dérange pas au contraire. J’aime voir de nouveaux pays, comprendre les gens sur place, ce dont ils ont besoin pour chercher à s’adapter. Le travail est plus difficile dans les pays lointains, notamment au Moyen Orient, notamment parce qu’il faut pouvoir faire la pose et assurer le SAV. Mais j’ai compris qu’il fallait que je trouve un bon partenaire sur place qui peut se charger d’installer et de suivre le client. Au Sénégal et au Cameroun, on a trouvé des correspondants via les enseignes françaises sur place ». La stratégie à l’international commence à prendre tournure …
 


Et la formation des dirigeants...

 

Par ailleurs, en ce qui concerne la formation, les dirigeants de Pme peuvent bénéficier de Stratexio, initiative d’acteurs patronaux privés et consulaires, soutenus par de nombreuses fédérations professionnelles, une association dont la CCI est membre fondateur. Le premier club Stratexio a été lancé en 2015. Les dirigeants ont bénéficié d’une dizaine d’interventions d’experts et d’un accompagnement individuel par un conseiller de la CCI et des consultants privés sélectionnés selon les besoins identifiés.

Les résultats sont probants : le CA export a progressé pour la plupart des entreprises, les stratégies sont formalisées, les business plans se structurent et les effectifs ont progressé pour plus de la moitié d’entre elles.

Les CCI Pays de Loire animent à ce jour 3 clubs STRATEXIO. Pour les dirigeants qui souhaitent suivre ce parcours d’accélération à l’international, la prochaine  promotion ouvrira début 2019 avec 12 dirigeants d’entreprises de la région.